Onderhandelen met een BAZO
Je hebt vast wel eens opgezien tegen een onderhandeling. Bijvoorbeeld je een hoger salaris of tarief redelijk vindt, dan de ander je lijkt te willen geven. Of als je onderhandelt over een grote aanschaf zoals een auto of een huis.
De kern van heel veel succesvolle boeken op het gebied van onderhandelen is nog steeds Excellent Onderhandelen, een aanpak die is ontwikkeld door Harvard. De aanpak is gebaseerd op een aantal principes en streeft naar een oplossing die voor beide partijen optimaal is.
- maak onderscheid tussen persoon en probleem, anders gezegd: wees zacht op de persoon en ben hard op de inhoud
- focus niet op standpunten, maar op de achterliggende belangen
- zoek oplossingen waarbij beide partijen profiteren
- maak gebruik van objectieve criteria
- ken je Beste Alternatief Zonder Onderhandelen (BAZO) ook wel Beste Optie zonder Onderhandelen
De kernpunten van principieel onderhandelen zijn:
In het webinar gaat Petra Vries in op deze stappen, maar als voorproefje in deze blog iets over BAZO of BOZO.
Het BAZO is een zeer bruikbaar concept voor iedereen die een onderhandeling in gaat, ook als je nog niet veel in onderhandelen hebt geoefend. Het heeft te maken met je voorbereidingen. Je gaat namelijk nadenken over situatie waarin je er niet samen uitkomt. Wat is dan je beste alternatief? BAZO staat voor ‘Beste Alternatief Zonder Onderhandelen’.
In het geval van salarisonderhandelingen kan dat een aanbod zijn van een andere werkgever en in het geval van een auto een andere auto bij een andere dealer. Echter, het kan ook subtieler liggen; stel dat je werkgever graag wil dat je meer uren gaat werken en jij wilt daarvoor meer terug dan de werkgever wil geven. Als je daar geen overeenstemming bereikt, kun je op basis van je arbeidscontract ook de situatie houden zoals deze nu is.
Petra vertelt me dat je BAZO niet hetzelfde is als het minimum waarvoor je iets nog wilt doen. Doorgaans doe je jezelf daarmee te kort. Dus kijk goed naar mogelijke alternatieven die je voor jezelf hebt of kunt creëren, want dan sta je sterker in je onderhandeling.
Dan is de vraag, hoe kom je tot een goede BAZO?
- Brainstorm eens over andere opties die je hebt, eventueel samen met iemand die je vertrouwt
- Bepaal welke daadwerkelijk beschikbaar zijn voor jou of kijk of je ze beschikbaar kunt maken voor jezelf
- Bekijk de voors en tegens van elk alternatief
- Bepaal welke het meest aantrekkelijk is
- Probeer in te schatten wat het BAZO van de ander is. Als jullie er niet uitkomen, wat heeft de ander dan voor beste alternatief?
- Houd deze tijdens de onderhandelingen goed voor ogen, is de uitkomst beter dan je BAZO?
Wat als je dan nog steeds geen goed alternatief hebt?
Wil je meer weten over onze trainingen in onderhandelen, zie dan ook ons webinar over Succesvol Duurzaam onderhandelen of bekijk de Onderhandelen voor projectmanagement.
Bronnen:- Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Excellent Onderhandelen
- Bert Hedeman Projectmanagement op basis van ICB4
